Eksport juhi käest ära

„Kui tahta olla ekspordis edukas, peab ikkagi kontsentreeruma ja aega pühendama. Eraldi inimese palkamine on kindlasti mõistlikum, sest see loob kiiremini parema tulemuse,“ arvas 16-aastase ekspordikogemusega Sunorek ASi üks omanikest ja juhatuse esimees Indrek Pals.

Palsi sõnul korraldasid ka Sunorekis alguses eksporti ettevõtte omanikud. „Tegevus oli selline juhuslikumat laadi, kui saime kusagilt messilt või partneritelt kontakti, siis sellega ka tegelesime,“ selgitas Pals.

Olukord võttis teise suuna 2007.-2008. aastal, mil tegevus muutus süstemaatilisemaks. Praegu korraldab Sunorekis eksporti terve meeskond, kes otsivad kliente ning analüüsivad turge. „Nüüd valime juba partnereid teadlikult mingite tunnuste järgi ning see vajab rohkem tööaega, jõudu ja vastavate oskustega inimesi,“ rääkis Pals.

Väldi iseenda pidurdajaks saamist

EASi ekspordidivisjoni direktori Allar Korjase sõnul näitab praktika, et kiiresti kasvavas väikeettevõttes täidab ettevõtte tegevjuht üldjuhul ise kõiki olulisi ülesandeid. Olgu selleks tootmise korraldamine, toodete väljaarendamine, finantsid, personaliküsimused, eksport. „Pikas perspektiivis võib see ühele inimesele üle jõu käima hakata ja mingil hetkel saab see aga ettevõtte edasisele arengule takistuseks,“ sõnas Korjas. Õige hetk luua ettevõttes ekspordijuhi ametikoht saabub Korjase arvates siis, kui juht tõdeb, et teisiti enam ei saa.

Eksport võiks toimuda müügijuhi alluvuses

Uste ja akende tootmisega tegeleva Aru Grupp AS-i üks omanikest ja juhatuse esimees Juhan Viise arvab, et ekspordiga alustaval ettevõttel on mõistlik jagada vastutus olemasolevate töötajate vahel. Samas nendib Viise, et töötajaid tuleks sel juhul pidevalt koolitada ja tegevust peaks koordineerima professionaalne müügijuht.

“Eksport on kallis, kõrgendatud riskidega  energiamahukas tegevus ning positiivsed tulemused võtavad reeglina loodetust enam aega- personali valides ning eelarvet tehes on mõistlik neid faktoreid arvestada,“ sõnas ta.

Aru Grupis vastutas 1996. aastal ekspordiga alustamisel tegevuse eest firmajuht. „Täna on jaotatud tegevus projektijuhtide vahel tooterühmade ja sihtturumaade järgi,“ ütles Viise.

Müügijuhi rolli pidas oluliseks ka voodeid ja madratseid eksportiva Tarmel Furniture OÜ juhatuse esimees Aare Paloots. Paarikümne aastase ekspordikogemusega firmas on ekspordikorraldus alati allunud müügidirektorile. „Alguses tegeles ainult müügidirektor, siis tuli juurde Soome turu müügijuht ja niimoodi samm-sammult edasi,“ rääkis Paloots.

Iga turu kohta Palootsa sõnul oma inimest ei ole ning osa katavad ka mitut turgu, sõltuvalt mahust ja turgude kasvamiskiirusest. Kuigi uutele turgudele liikumisel on väga erinevaid meetodeid, usub Paloots, et kõige efektiivsem oleks võtta koha pealt turult kogemustega inimene.

Oluline roll meeskonnatööl

96 protsenti oma kalatoodangust eksportiva Spratfil AS-i juht Peeter Loim selgitusel vastutab firmas ekspordi eest kommertsjuht. „Tööjaotusega meil probleeme ei ole, sest kui eelmisel aastal kasvas müügimaht kolm korda, siis võib rahule jääda,“ kinnitas Loim, et valitud töökorraldus toimib hästi.

Samas möönis Loim, et kuigi välismaale müügiga tegeleb üks mees, aitavad sellele kaasa kõik töötajad. „Ka tegevjuht tegeleb kontaktide loomise ja hoidmisega, nii ka kvaliteedijuht, laborijuhataja, tootmisjuht. Ei ole võimalik kellegagi äri ajada ja toiduaineid müüa, kui näiteks labori juhataja või kvaliteedijuht selles ei osale,“ põhjendas Loim meeskonnatöö vajalikkust.

Väärtuslikuks teevad erinevad näitajad

Kuna eksport on hoogu juurde saanud alles viimastel aastatel, hakkavad ettevõtjad teadvustama vajadust haritud ja kogemustega töökäte järele. Samas pole tööturult sobilike oskustega inimesi võtta. Raskendavaks asjaoluks on seegi, et ettevõtjate nägemus ekspordijuhi haridusest ja taustast on erinev.

Valdavalt soovitakse palgata heade müügioskustega inimest, kes räägiks mitut võõrkeelt ja suudaks häid kontakte luua. „Elementaarne on keeleoskus, sest kuigi ka inglise keeles saab tööd teha, siis kliendiga tema kodukeeles suhtlemine on palju parem,“ kinnitas Paloots lisades, et  väga kasulik on ka eelnev müügitaust ning soov müüa.

Loim seevastu sooviks palgata inimest, kes on spetsiifilise turuga väga täpselt kursis. „Seal ei aita see, et koolist tuleb ja oskab. Peab olema pikaajaline turul olek ja turu tunnetamine, partnerite tundmine jne,“ rääkis Loim.

Kui üldiselt soovitakse eksporti korraldama hea müügitaustaga inimest, siis Tondi Elektroonika AS juhataja Uno Abru meelest võiks müügimehel olla hoopis inseneriharidus. „Siis ei teki sellist rumalat olukorda, et kui küsitakse toote kohta, siis humanitaarina põhimõtteliselt ei vasta, kuna võid eksida,“ selgitas Abru, miks on parem, kui tehnilist asja müües on tehnilise haridus.

Ettevõtjad hindavad EASi projekti

Veebruaris käima lükatud EASi projekt Ekspordirevolutsioon on ettevõtjate arvates vajalik ettevõtmine, millele annab väärtust just kõrgetasemeline koolitusprogramm.

„Programm on kindlasti väga kasulik just inimeste valiku ja erialase väljaõppe poolest,“ rääkis Sunorek AS-i juht Indrek Pals, kes otsib Ekspordirevolutsiooni kaudu uut ekspordijuhti veel katmata turgudele. Palsi sõnul annab projektile väärtust just erialase väljaõppega inimeste kättesaadavus ja nii pea neid kusagilt taga otsima.

Ka Ekspordirevolutsiooni kaudu Rootsi-Taani müügijuhti otsiva Tarmel Furniture OÜ juhatuse esimehe Aare Palootsa arvates on programm kasulik firmadele, kes pole ekspordiga varem tegelenud. Tema hinnangul lisab projektile väärtust see, et koolitustel kasutatakse Rootsi praktikuid ning seega toimub praktiliste kogemuste saamine ja teadmiste ülekandmine. Need asjad on muidu väga kallid ja kui on võimalus, et EAS seda toetab, siis on paljudel firmadel lihtsam alustada, ütles Paloots.

Kommentaar:Eesti kuulumisega Euroopa Liitu muutus paberimajandus suhteliselt lihtsaks, nii on ELi riikidesse eksportimisel olulised müügitegevuse baasnõudeid: tuleb tunda  sihtturul valitsevate nõudmiste eripära ja klienti ennast, osata keelt ja kindlasti peab olema võime kliendi soove kiiresti ja korrektselt  hallata – sisuliselt samad nõuded mis ka riigisiseses müügitegevuses. Pikema distantsi taha  majandustegevust korraldades peab projektijuht omama kõrget vastutustunnet ning tundma oma pakutava  toote-teenuse omadusi ning riske. Eksport ei ole üheselt võetav universaalne tegevus, igal  sihtturul on teatud eripärad, mida tuleb tunda ning tegevuses arvestada. ELis eksportides tuleb teha selgeks lisaks ka teatud spetsiifilised nõuded paberimajanduses ning tolliküsimustes.

Aru Grupp AS üks omanikest ja juhatuse esimees Juhan Viise